Aunque estemos en medio de una pandemia mundial somos optimistas y esperamos volver a una pseudo normalidad en unos meses. Analizar la captación de viajeros a través de las posibilidades que ofrece el mercado así como el coste que este supone para cualquier modelo de alojamiento es determinante. Os animamos a innovar tanto en canales cómo en fórmulas de distribución que os ayude a diferenciarlos y a optimizar los costes asociados a la captación de reservas.
Sabemos que no es sencillo abstraerse en medio de esta vorágine de incertidumbre, pero debemos tratar de pensar en positivo ya que en unos meses es posible que se reactive parte del sector. No cabe duda que es importante potenciar la imagen de nuestro alojamiento fuera de los canales tradicionales de captación de reservas. Es clave equilibrar la distribución (directa-indirecta) enfocada tradicionalmente en sobrecomisionar nuestra ventas. Analizar qué vías existen para generar visibilidad y determinar los costes que nos suponen estas vías, será determinante para plantear un programa equilibrado de reservas.
El objetivo que debemos imponer es un equilibrio bajo un mix de reservas, distribuido entre una parte directa (con unos costes muy bien definidos) y otra parte intermediada. Esta parte indirecta debe cubrir las necesidades antes eventualidades de la demanda, o bien apostar por otros mercados a partir de una inversión sobre reservas reales. Si nuestro objetivo es potenciar la reserva directa es importante que tengamos en cuenta cada uno de estos canales para gestionar nuestra presencia y ver a qué nivel estamos compitiendo:
- Motores de búsqueda. Según datos aportados por Google, el 80% de los viajes comienzan en búsquedas orgánicas en su plataforma. De esta forma es importante la relación que establecemos con las búsquedas orgánicas tanto a nivel de marca cómo a nivel de mercado. Definir estrategias de posicionamiento sobre determinadas palabras clave es importante para captar tráfico cualificado que termina convirtiéndose en reservas.
- PPC, CPM o RTB. La captación de tráfico bajo pago y a través de diferentes modelos permite atraer tráfico con una características determinadas a nuestro canal de reserva directa. Adecuar el coste al ROI, bajo el tracking de las conversiones generadas será un factor a tener en cuenta sobre coste de adquisición de los viajeros que generamos.
- Email. Aprovechar el CRM del alojamiento adecuandolo a una política de transaccionales y de campañas de email marketing, será importante para generar un cliente recurrente, así cómo mejorar la experiencia en relación a los mensajes que podamos lanzarles y que estos conecten con su necesidad. Definir procesos y flujos de información, se convierte en una tarea detallada sobre los procesos que estamos implementado en la comunicación y la comercialización del producto.
- Blogs. Los contenidos que se generan a través del blog deben proponer al viajero un canal de aporte de valor. Identificar las diferentes etapas del proceso del viaje según la tipología de viajero y generar contenidos que se adecuen a cada una de ellas, nos hará ser relevantes y por lo tanto útiles en su necesidad.
- Review Sites. La plataforma que recopilan opiniones sobre nuestro alojamiento generan auditorías gratuitas sobre nuestro producto. Extraer este conocimiento y aprender de la percepción del viajero serán herramientas útiles para aprovechar al máximo la oportunidad que nos brindan.
- Video. Generar contenido de vídeo puede ser una vía para inspirar, para retener en la web e incluso para convertir dependiendo de su uso. Youtube sigue siendo el buscador más utilizado por detrás de Google. Tener presencia en Youtube con contenido tanto de nuestro producto, marca o destino será relevante para viajeros que utilizan esta plataforma para “proveerse” de información.
- Social Media. Entender el “Social Media Orgánico” cómo un canal de visibilidad condicionada por el engagement que consigamos generar es importante. Sumando la visibilidad orgánica y de pago será la mejor de las decisiones que podamos adoptar. Además estas plataformas hacen la función tanto cómo captadoras de reserva directa o incluso para gestión de atención al cliente.
Analizar qué estamos aportando en cada una de estas vías de tráfico, es misión del responsable de comercialización online o de marketing. Es recomendable que estos departamentos junto al de Revenue Management trabajen en contacto directo, dado que las decisiones adoptadas en conjunto siempre tendrán una perspectiva mayor de mercado y de producto que si las tomamos de forma aislada. Aunque es complicado tener la mente fría en estos momentos os animamos a seguir investigando y aprendiendo de cada uno de estos canales, lograr dominarlos y aprovecharlos al máximo todo un arte que se consigue con la práctica. Esperamos en unos meses volver a la normalidad y será importante que readaptemos nuestra estrategia de distribución de una forma eficiente y lógica..
