Últimamente no paramos de escuchar que la venta de una habitación a través del intermediario “x “es menos rentable que venderla tú mismo por tu propia web.
En términos generales esto suele ser así, pero debemos tener siempre en mente que no todos los hoteles son iguales y no todos tienen la misma distribución, la misma estancia media, el mismo booking window o los mismos mercados, es decir, con este artículo queremos despertar el interés por el pensamiento crítico frente a cualquier verdad universal que nos quieran
imponer.
Veámoslo con un ejemplo. Somos un hotel con una ocupación del 100% los fines de
semana, pero los jueves y domingos la ocupación histórica es inferior.
Si dejamos las ventas según nos suelen indicar todos los accounts de motores de
reservas o de revenue vamos a cerrar todos los canales menos nuestro propio
motor.
Aquí es donde suele residir el principal error. Nos centramos en el momento
en el cual se maximizan los ingresos puntuales y no en la visión más global.
Debemos analizar si podemos captar una reserva por otro canal, incluso con una comisión
más elevada, pero por contra una estancia más larga que aporta un importe neto superior.
De este modo se aporta mayor rentabilidad para el hotel que una reserva
directa.
Visto así parece diferente ¿no?
Soy partidario de analizar la tipología de reserva más que el canal de reserva, prestar más atención a las reservas que a los canales. Trabajar mucho más con la analítica del histórico de reservas y los patrones.
Pongamos otro caso en el cual no solo analizamos la rentabilidad, tenemos en
consideración la capacidad de conversión y tracción, como pueden ser los portales
de venta Flash.
Es muy importante trazar todos los gastos del cliente y sacar patrones del TREVPOR
para todas y cada una de las campañas.
Podemos detectar en alguna ocasión, mercado o web que la rentabilidad media por
cliente es mas alta que en una reserva de nuestra web u OTA tradicional.
Por lo tanto, lo único que pretendemos con esta pequeña entrada es fomentar el pensamiento reflexivo sobre tus ventas, tu distribución y que recapacites sobre los mensajes con los que te bombardean.
Por encima de todo cada hotel es diferente, no hay recetas milagrosas genéricas para todos, lo importante es que tu conozcas tu información, la parametrices bien y empieces a sacarle rendimiento.
Lo importante no es por dónde, lo importante al final de este negocio como en todos los negocios es que los ingresos se maximicen, buscando la máxima rentabilidad.
Como conclusión nuestro trabajo es utilizar los datos de la forma más eficiente posible, analizándolos y encontrándolos para ir mejorando las campañas que hacemos definiendo cuándo y dónde las hacemos para así poder conseguir mejores rentabilidades para nuestro negocio, que en algunas ocasiones puede que sea la venta directa, pero de lo que estamos seguros es que no siempre es el mejor camino.
By: Santiago Migueles
